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外贸企业管理千万不能“盲人摸象”

作者:叶飒  来源:智胜未来青岛论坛  发表时间:2017-09-26
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  青岛顺时光电有限公司总经理马方达先生,拥有丰富的销售及管理经验,对公司团队建设以及整体运营有着独到的见解。在智胜未来青岛论坛上,他跟我们分享了外贸经营和团队管理方面的心得。

  马方达2009年时刚开始做外贸,花4万块钱就投了环球资源的一星,接到了一个丹麦客人的订单,第一年就赚到了他人生的第一个100万,所以他对环球资源一直是心怀感激。

  马方达在不断学习的过程中有幸得到了前辈的指点,很多企业管理者都在盲人摸象状态。有人觉得企业经营一定要把销售做好,有人说企业经营一定要把人管好,有人说薪资待遇是非常重要的,大多数老板在企业管理中都是头疼医头脚疼医脚。

青岛顺时光电有限公司总经理马方达先生,拥有丰富的销售及管理经验,对公司团队建设以及整体运营有着独到的见解。

  外贸5+1”

  企业管理要用一个综合系统的思路来看待,就好像中医和西医的区别。中医是一个系统的角度来看待我们人体,我们企业经营也是一样,有人终其一生都在研究术的层面,青岛外贸讲师团研发出了“外贸5+1”的规律。

  第一,企业经营最重要的就是商业本质。书本上的解释商业本质就是价值的交换,是通过服务和产品换取客户的剩余价值,就是换取客户的钱。

  第二,无论你有多好的商业本质,还要招到好的人,还要放到对的位置上。我们企业很多问题都应该追溯到人的问题上,有些人天生适合做销售,有些人天生适合做客服,有些人天生适合做财务。总结出了一种非??蒲У陌旆?,我们是三层意识选人加八项测试。找人非常重要,企业能取得多大的成就取决于拥有多少的人才。

  第三,不断培训,打造一个学习型的组织。世界在每天变化,知识也在不断更新,所以打造学习型的组织我们需要创造条件,要给员工进行不断培训,让他进步。

  第四,公司企业文化和团队氛围非常重要。如果招了一个好人把他进行了培训,到了公司以后看到每个人都努力向上,积极工作,新人进来以后也会被积极向上的氛围而感染,目标刻在石头上,计划写在沙滩上,所以团队氛围很重要,也有人把它叫做企业文化。

  第五,才是我们的绩效考核。无论是KPI还是积分管理还是OKR,都排在最后。很多企业说我的团队有问题了,我先改一下我的薪酬制度,我先用积分管理。走访了这么多家企业发现,这家公司缺什么他的墙上一定贴什么,墙上的口号并不能改变现状,要系统地看待问题。

  “5+1”中, “1”就是领导者。一个公司或组织中 ,老板的眼界、胸怀和格局是这个组织或公司的天花板,所以我们作为老板要不断地提高自己。

  外贸企业最重要的是自己的产品,第二是服务要有价值,青岛有个企业家周总是LV、ZARA的供应商,是意大利皮鞋的皮料供应商第一名,去年出口额4000万美金,也是环球资源的客户。他们公司出的皮料一定是质量最好的,他经常下工厂跟工人抢剪刀,一条皮多剪0.5米一年就多赚很多钱,但这0.5米可能是不合格的,他的客人就无法在市场当中赢得更多的客户。走访这么多企业我们发现服务和产品是我们最核心的东西,这两点做好了,后面的企业文化、绩效考核随之而来。

  企业经营不能总拼刺刀

  在“互联网+外贸”发展到现阶段,找客户不太难,环球资源上有大把的买家,如果你是做美国市场的话,海关数据一查就知道你这个产品谁在进口。如果你能够找出300家美国主要市场正在进口你产品的买家,你能拿下多少个客户?你能给客户提供什么样的价值,你是否有核心竞争力。很多中国企业现在都在拼价格,恶性循环。在企业管理上把拼价格的行为叫做跟竞争对手在十米之内拼刺刀,你砍我一块肉我砍你一刀,你砍我一块肉我砍你一块肉,你剁我一只手我剁你一只脚,最后大家都干死算完。

  我从2009年到2015年这六年时间一直在做光伏产品,经历了血拼价格的过程,从最多3500家太阳能工厂到现在不超过300家。太阳能光板看起来一样,但是品质差别不能马上发现。剩下的工厂有什么特点?剩下的这些存活下来的工厂他们都是决胜千里之外,所以我们说企业经营不能总在十米之内拼刺刀,不然企业也活不太久。

  决胜千里之外的企业有三个标准:

  第一你为客户提供的价值是唯一。

  第二是在同类供应商当中是名列前茅的。

  第三要做第一批为客户提供价值的供应商。

  这三点说起来容易,做到非常难。前面提到的周总就符合了在同类供应商当中综合实力名列前茅,他是15年前第一批冲到意大利的供应商。

  国家一直在讲转型、提高附加值,决胜千里之外的企业也就是国家所说的企业转型。社会发展是有其必然规律,日本、韩国、台湾的昨天就是我们的今天,他们的今天就是我们的明天,日本、韩国、台湾现在做高附加值、高科技的酷产品。我有两个贸易公司,一个在深圳一个在青岛,光伏做得这么困难,要找个好卖的产品,不要跨行跨太远,要做一点微创新,客户群体大概是一致的。到今年8月份我们公司卖LED灯的新产品已经达到了去年销售的总额,今年比去年翻一番是指日可待。

  “利己者生,利他者久”,利他是最好的商业模式,有三层境界,第一层境界叫以利己为目的,以利他为手段。要成就客户,所有的事情都为客户着想,他的包装、他的印刷、他的LOGO,他在市场上卖成了你是不是就有订单,你是不是就有钱了?所以我们现在员工都非常爱他的客户,这是第一层境界,以利己为目的,以利他为手段。

  第二层境界,叫以利己为手段,利他为目的。我在开公司之初自己就立了一个小小的愿望,赚到钱之后希望能帮助穷亲戚,帮助到员工和他们的家人,多赚一点可以帮助到其他更多的人,现在我更加坚定这个理念,也希望能一直坚持下去。

  第三个利他的层次叫动机至善、私心了无。付出无所求,还要说感恩,这是圣人的境界。

  客户谈判三原则

  要做到以利己为目的、以利他为手段,先成就你的客户,要遵循以下几个原则。

  第一,我把这个产品卖给客户他能赚钱,是以得失为判断标准的。

  第二,是终端客户用了有好处,是以善恶为标准。我今年主要在卖LED灯,CRR显色指数50%的比80%的要便宜1美金,肉眼基本看不出来,但对长期使用者的眼睛视力会有影响。很多中国的供应商就卖CRR50%的产品,一根灯管差1美金,一个柜就差4万美金。如果真的有人因为用了CRR比较低的灯眼睛出现了问题,请问你心里面会好受吗?我宁可不赚钱也不卖这个品质差的灯。

  第三,业务员卖得理直气壮,赚钱光明磊落。当客户压价格的时候,宁可生意跑了也不能给质次价廉的产品,我要对你负责,要对客户负责,对品质负责,业务员卖好产品要理直气壮的告诉客户,比别人贵1美金是因为质量不一样,这样生意才能长久。

 
 
 
 
 
 

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