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如何在新市场拿下大客户?

作者:立风  来源:《世界经理人》杂志  发表时间:2017-09-23
“专家说”是《世界经理人》新推出的栏目,旨在搭建企业家与管理专家直接交流的平台,如果您有任何与企业管理相关的问题,欢迎关注世界经理人官方微信“CEC_GLOBALSOURCES”,并以“#专家说#+问题”的格式回复参与提问。
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  问题一:给询盘客户寄样品,是否应该收费?

中山市大行电子科技有限公司总经理曾力

 问:我们是做通用五金线材产品的工厂,产品价格不高。之前有很多客户询盘要求我们寄样品。以前我们免费寄,后来寄得多但定单却很少,只好改变策略,要求对方先支付样品的费用再寄出??墒鞘辗阎?,询盘就少多了,这种情况应该如何应对?

9月刊专家说

  石秋:寄样品是否收费,需要看企业不同产品,不同发展阶段而定,不能一概而论。做外贸最关键的是什么?最关键的是取得客户对你的信赖。因为他在国外离中国这么远,他把钱交给你肯定要对你放心,所以需要信赖。取得客户信赖是非常重要的。

  第二,专业。我有个诀窍,只要客人有心要买产品,和我接触就一辈子离不开我了。有一个俄罗斯客户需要一批产品,我给他非常专业的答复。他说你们公司非常专业,一看就知道产品做得非常好。哪怕合作过程中出现过各种问题,他都没有离开我。专业能帮助你赢得客户,尤其是赢得客户尊敬。

  第三,有竞争力。你的产品有什么竞争力?是不是创新产品?此外要看你们公司价值和服务是否能体现竞争力。

  章旭:我的团队收到询盘后要做到三个字“快、准、好”。我们公司的样品政策是老客户可以送,新客户如果通过对客户的身份调查证实为真实买家,样品可以送,但是快递、运费需要对方支付。

  寄样品的过程,可以帮助你辨别客户的真假。一开始我接到美国通用询盘时他们就隐藏了公司名字,用了一个很普通的邮箱。叫我寄10个配件,提供了一个账号。当时这种配件才几毛钱人民币一个,我打电话查询时发现账号冻结了。当时我挺有激情的,心想反正运费100元,就自己给付了。结果用户收到样品后一定要通过银行汇给我快递和样品费用。通过这个案子,我觉得这个客户百分百是真实的,连样品费都不想欠。通过这个案例来看,如果一个客户连样品费、快递费都不想付,如此斤斤计较格局太小,也许以后就算合作都会有很多坎坷和麻烦。这是我的个人观点。你多寄样品是好事,但你很可能成为了备胎。

  朱春常:我从业外贸12年,一直在摸索经验,不断总结。中国人有一个特点,特别爱面子,我认为做人要真实,坦诚地跟人沟通,建立我们的诚信??突盏窖泛蟛换馗?,可能有三种情况:

  1、在与其他供应商对比,筛选。

  2、在检测你的产品质量、安全性。

  3、可能他也不是最终客户,只是贸易商,他在等候买家的回复。

  所以,你们公司应该针对不同情况,对寄出样品的客户进行跟踪回访,将这些客户进行分类管理,之后再根据不同的情况进行处理,制定相应的制度让管理更加规范。

  问题二:如何在新市场拿下大客户?

中山市好彩硅胶科技有限公司总经理张旋云

  问:我们公司想开拓一个新市场,例如俄罗斯市场或者中南美洲市场,我们跟当地市场的一家大客户接触后有一定的了解,但是客户与现有的供应商之间很稳定,难以突破。我们应该如何做才能拿下这个客户?

  章旭:你这种情况说明白一点,是想成为客户的备胎,这就需要一定的心理素质,要有打长期战的准备。有一句话叫“合久必分,分久必合”。机会肯定有,但时机很重要。要知己知彼,了解你的竞争对手有什么新产品,了解你的客户需要什么新产品,你要不断跟客人联系,在客人的Facebook经常点赞,把你们的新产品不断发给客户,让他知道你永远站在他的背后,永远准备着为他服务,跟他合作。

  朱春常:俄罗斯这个市场有地缘性和政治考量。我跟俄罗斯买家成交订单当中,也有点像“小三”上位,用心找机会,遇到一个合适的点一定可以成交的。俄罗斯市场比较庞大,我们做得不错,而且我们的客户在那边也可以在市场上买到我们的产品,俄罗斯市场一定要有信心拿下,价钱都没有问题,只是比欧美稍低一点,但不影响公司的整体利润和规划。你应该有很大的信心。

  石秋:俄罗斯代理商跟我合作12年了,他离不开我,我也离不开他。为什么我在俄罗斯设一个代理?因为他们之间有私下交流,俄罗斯就像中国改革开放八九十年代的时候那样,有很多腐败,通过他们当地有关系的人,办事很方便。

  我建议是:第一,俄罗斯人比较喜欢喝酒,而且注重客人感情。你想办法把他邀请到你那去,好好招待他以后,对你的印象就完全改变了。

  第二,如果没办法,可以通过当地人,即俄罗斯本地人沟通起来更方便一点。

  注:本文部分问答内容来自世界经理人“智胜未来出口系列论坛”中山站

  本期主持人/立风

 
 
 
 
 
标签:新市场 大客户 询盘 
 

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